Como a internet pode me ajudar a vender fora do estado?

Postar no Instagram parece ter virado uma obrigação para quem quer vender. É como se o simples fato de aparecer nessa rede social já fosse um grande “ok, já fiz a minha parte, agora é só esperar as vendas acontecerem”. Mas isso é um pensamento mágico muito distante da realidade. E eu tenho certeza de que, se você já experimentou esse movimento, sabe do que eu estou falando.

Se a solução para faturar bem fosse dada e simples, essa não seria uma queixa tão comum entre empreendedores. Não podemos ignorar que a internet abre portas, especialmente quando queremos alcançar públicos fora da nossa rede próxima. No entanto, utilizá-la de forma estratégica é essencial para alcançar clientes de outras cidades, estados e até mesmo países, o que é especialmente importante no contexto de empreendedores que vivem as consequências da catástrofe no Rio Grande do Sul.

Só tem um detalhe: precisamos lembrar que se conectar com alguém não é o mesmo que subir em um palco e começar a falar sozinho. Se na vida real não agimos assim, não deveríamos fazer o mesmo em um espaço virtual. O papel da internet é reduzir a distância entre as pessoas, mas ainda é nossa responsabilidade dar o passo para puxar assunto, da mesma forma que faríamos com alguém ao nosso lado.

Vamos de exemplo? Conheço uma nutricionista gaúcha, a Maria, que estava acostumada a fazer atendimentos presenciais. Como muitos de seus pacientes precisaram cancelar os pacotes de acompanhamento, ela teve a ideia de passar a prospectar pessoas de fora, o que não é uma tarefa simples.

O primeiro passo foi mapear o seu contexto:

- Ela cobra, em média, 300 reais por consulta;
- Para cobrir as despesas pessoais e do seu negócio, ela precisa vender R$ 7.000,00 por mês
- Os acompanhamentos costumam durar, em média, de quatro meses (com uma consulta/mês).

Assim, foi possível calcular que ela precisa de aproximadamente seis novos clientes todo mês. Os primeiros três meses seriam apertados (com um faturamento abaixo do necessário), mas logo o fluxo de caixa se ajustaria. Teríamos o seguinte fluxo de receitas:

Ficou claro para ela que não é necessário atirar para todos os lados, mas sim se aproximar de forma efetiva de umas 12 pessoas diferentes todo mês, conseguindo que metade delas inicie um acompanhamento.

Pensando em uma comunicação via redes sociais, o primeiro passo foi desenhar a narrativa de descrição do seu trabalho, levantando a bandeira do atendimento online. No Instagram (rede que fez sentido utilizar em seu contexto), passou a publicar duas vezes por semana, contando como funciona o atendimento à distância, os benefícios e os resultados possíveis. Também entrou em contato com alguns pacientes e perguntou se eles topariam escrever sobre suas experiências com o atendimento remoto, gerando relatos genuínos que depois foram  transformados em depoimentos e publicados.

Com publicações novas no ar, sentiu que o seu terreno estava um tico mais preparado, e a sua página virou praticamente um cartão de visitas na procura por novos clientes na internet. Na hora de escolher para quem mandaria um direct, deu preferência a pessoas que já conhecia de outros lugares, buscando uma brecha para contar mais sobre sua atividade. Ela conversou com amigos que haviam se mudado de cidade, familiares que moravam fora e pessoas locais que não tiveram sua renda afetada pela tragédia.    

Em algum nível, ela precisou fazer as pazes com o processo de vender. É que a Maria, assim como boa parte de nós, foi ensinada que vendedor é aquele cara insistente, que não desiste nunca, até um pouco chato. Portanto, é natural que ela não quisesse se parecer com essa figura. Ninguém gosta de ser percebido como inconveniente. Por isso ela precisou reformular o jeito como encarava a missão de vender. Nesse sentido, ajuda ter confiança no próprio trabalho e no que será dito. No caso da Maria, ela acreditava fielmente no benefício do seu atendimento no formato remoto. Não divulgar o próprio serviço seria impedir a existência de algo potente, transformador e benéfico na vida de pessoas. Tendo clareza disso, e mais clareza ainda de que não iria insistir com desinteressados, partiu para a conversa.

Mas nada de mensagens padronizadas e formais. Não.

Maria tomou cuidado para ser atenciosa e interessante, chegando às interações com algum contexto. Nada de “oi, sumido”. Com os que tinha mais intimidade, foi direta: “Estou procurando novos clientes, topa me ajudar falando da minha atuação para outras pessoas? Quem sabe postar minha página em suas redes sociais também?”.    

Foi assim, com passos de formiguinha, mas muito bem direcionados, que Maria começou a captar pacientes de lugares diferentes do Brasil. Seguiu esse passo a passo por um bom tempo, e cada vez ficou menos difícil alcançar o faturamento desejado, pois os clientes que atendia passaram a indicá-la para outras pessoas. Inclusive, um jeito que Maria encontrou para ser indicada com mais frequência foi marcar em suas redes sociais os pacientes que topavam, elogiando sua evolução entre os atendimentos, o que estimulava alguns deles a repostar o elogio, trazendo mais seguidores para sua página.

Dessa história da Maria, há lições valiosas:

1. A forma como ela decidiu usar a internet não foi um grande ‘vou fazer o que todo mundo faz’. É preciso parar e refletir. Ela primeiro entendeu o que precisava, e só então viu como a ferramenta poderia suprir algumas de suas necessidades.
2. Foi necessário se relacionar de forma direcionada, entender quem eram os potenciais clientes. Em muitos casos a “conversa no atacado” simplesmente não funciona.

A internet tem lá seus problemas, mas não dá para negar que através dela é possível falar com gente que jamais cogitaríamos alcançar. Se usada de forma consciente, abre portas muito amplas.